Информационная

сеть
поддержки
межрегионального
делового
сотрудничества
 ММЦ "Тула" 

Главная • 
MarketCenter • 
Полезные ссылки • 
Гостевая книга • 
English
Система ММЦ
 • О Системе ММЦ
 • Региональные центры
 • Аналитические статьи
 • Реестр маркетинговых работ
 • Базы данных
 • Контакты
Наши услуги
 • Маркетинговые и социологические исследования
 • Презентационный маркетинг
 • Аудит торговой сети
 • Ритейл - аудит
 • BTL акции
 • Метод mistery shopping
 • Комплексный интернет - маркетинг
 • Услуги и цены
 • Cсылки
 • Бизнес-планирование
Статьи и публикации
 • Социологические исследования
 • Материалы по маркетингу
 • Cтатьи о рекламе
 • Публикации по бизнесу
Адрес НП "НТО ИнфоКом"
300600
г.Тула, Менделеевская, 1, оф.405а

Посмотреть на карте


тел.: (4872) 36-47-32
факс: (4872) 700-646
E-Mail:mmc @ tdnt.ru
http://www.tdnt.ru

Охота за VIP
Российские маркетологи оттачивают технологии работы со сверхсостоятельными потребителями

Помните, как нервничал в фильме "Игра" герой Майкла Дугласа – бизнесмен-миллиардер, которому пришлось пережидать в «некой компании «Игра» очередь из одного (!) человека? Возможно, он бы не выдержал и ушел, если бы его во время не перехватил генеральный директор конторы.
Впрочем, технологии VIP-обслуживания – это отнюдь не единственная проблема маркетинга для «очень состоятельных людей». Главная сложность заключается в организации первого контакта с представителями этой малодоступной аудитории. Весьма показателен в этом смысле опыт успешного и необычного для российского рынка проекта по охвату самых богатых людей России.


В прошлом году Московская Консультационная Группа (МКГ) подготовила и выпустила в свет первый и пока единственный российский каталог VIP-товаров, в котором представлены: «эксклюзивные и наиболее дорогие услуги и товары мира, необходимые состоятельному человеку для повседневной жизни».

«V.K.- каталог» - это, фактически, первый российский рекламоноситель, рассчитанный на продажи в VIP-аудитории. Несколько примеров предоставляемых товаров и их стоимости, позволяют сразу понять, что это, действительно непростой справочник для непростых людей. Так, используя «VK-каталог», можно стать обладателем «мыши для компьютера (золото 18 карат) – цена: 1 890 S», или приобрести «простыню в стиле vintage (модели из тончайшего шелкового фая) - цена: 12 000 S», а также «костюм купальный по индивидуальному заказу (3024 драгоценных камня, в том числе 1988 сапфиров. Купальник шьют на заказ и доставляют клиенту в бронированном сейфе под вооруженной охраной) – цена: 10 200 000S»).

Как же родилась идея создать подобный проект?

Об этом мы спросили автора идеи – руководителя МКГ Галину.

- Идея создать каталог товаров и услуг для VIP-аудитории родилась у нас, в общем-то, спонтанно. В мае прошлого года мы проводили маркетинговое исследование по заказу крупного издательского дома. Одним из сегментов нашей выборки была группа сверхбогатых людей – обладатели доходов от 2 миллионов долларов в год. Помимо всего прочего, в ходе исследования выяснилось, что не только маркетологи страдают от отсутствия способов воздействия на этот целевой сегмент. Оказалось, что, со своей стороны, и наши респонденты нуждаются в объективном источнике информации об интересных для них товарах и услугах.

Здесь нужно оговориться, что традиционно одним из рекламоносителей, охватывающих VIP-аудиторию, считались глянцевые журналы. Однако наши исследования показали, что в деле воздействия на данную доходную группу этот медиа-носитель можно считать эффективным лишь с большими оговорками.

Во-первых, необходимо учесть, что и на Западе, и в России большинство глянцевых журналов достаточно четко позиционирует себя как СМИ для представителей среднего класса. Как следствие, большинство рекламной информации, которая в них публикуется, рассчитано на людей со доходами средними или, в отдельных случаях, выше средних.

Кроме того, мы выявили факт чрезвычайно низкого доверия к глянцевым изданиям в нашей целевой группе. (Стоит, правда, оговориться, что не только представители высшей доходной группы, но и другие целевые аудитории приобретают глянцевые журналы не в поисках жизненных ориентиров, а в качестве легкого развлекательного чтива между делом. Это и отличает россиян от западных потребителей, которые используют данную информацию как руководство по формированию определенного стиля жизни). Пытаясь понять, в чем причина этого недоверия и можно ли ее побороть, мы пришли к очевидному: VIP-персоны просто не могут воспринимать в качестве эксперта, определяющего их потребительский выбор, девушку-журналиста с несравнимо более низким уровнем дохода.

Таким образом, мы увидели, что потребителей VIP-группы назрела острая необходимость в источнике объективной информации о товарах и услугах, рассчитанных на их потребности. И спрос родил предложение. У нас возникла идея создания специализированного каталога для богатых людей, и мы немедленно приступили к новому издательскому проекту, завершив его в рекордные для подобных мероприятий сроки – всего лишь за 9 месяцев. В том, что мы не ошиблись, можно убедиться сейчас, когда вышел уже второй номер справочника и отклик на него - самый доброжелательный. Каталог действительно оказался очень полезным для нашей аудитории.

-Есть ли у «VK-каталога» аналоги за рубежом? Использовали ли Вы их опыт в своей работе?

- Досконально изучили – да. Но использовали лишь частично. В процессе подготовки нашего проекта мы познакомились с такими изданиями, как американский "Роббз Репорт", а также специализированные каталги торговых центров, продающих предметы роскоши (как, например, американский «Ниман Маркус» и британский Harrod’s). И все-таки в нашей работе мы стремились отталкиваться не от зарубежного опыта, а от потребностей российского рынка. Причем, не полагаясь на личную интуицию, свое понимание этих потребностей мы неоднократно тестировали на фокус-группах – проверяя все, начиная от смыслового наполнения и заканчивая дизайном.

- Да, действительно, эту плотную коричневую книжку, словно присланную откуда-то из спокойных 60-х годов и ни в какой мере не несущую в своем облике агрессивную идею: «Купи меня!», просто хочется подержать в руках. От нее веет спокойствием, уверенностью и самодостаточностью...

- Всю концепцию дизайна – начиная с обложки и заканчивая подбором шрифтов и цвета, скрупулезнейшим образом прорабатывали специалисты. Потом дизайн издания поверялся на 10-ти фокус группах. Мы стремилиь сделать принципиально антиглянцевый и антимассовый журнал. В этом смысле весь проект выдержан в едином стиле – от начальной концепции до системы дистрибуции каталога, которая основана исключительно на целевом распространении.

Что же касается внутреннего наполнения, то принципиальная часть концепции проекта заключалась в том, что он ни в коем случае не должен носить навязчиво-рекламный характер. Особенность нашего стиля в том, что читатель нигде не найдет даже косвенного расхваливания товара, а тем более сравнительных величин: «наше – лучше всех!». Нет, здесь есть только констатация фактов, только та максимальная информация, которая действительно необходима, чтобы выбрать нечто подходящее для себя.

- Каким образом Вы подбираете поставщиков для размещения в каталоге?

- Работа с поставщиками товаров и услуг – это очень важная часть нашего проекта. “V.K.-каталог” как справочник товаров, выходящий четыре раза в год, вынужден столько же раз меняться. Работа над сбором, проверкой и редактированием информации - это постоянная, ежедневная, обновляющаяся система. Самый ответственный этап в нашем проекте – это непрекращающийся ни на один день мониторинг товаров и услуг, который проводит наша экспертная группа, опираясь как на открытые источники, так и на сведения наших собственных «информаторов» в разных странах мира.
То, что мы изначально установили для себя самую высокую планку в стандартах сбора и обработки информации, спасло нас от жалоб и недовольства клиентов – прежде всего, заказывающих услуги российских производителей. Надо сказать, что культура работы с эксклюзивными клиентами в России пока еще очень слаба: наши компании, увы, не всегда точны ни в своих намерениях и в сроках. И хотя с зарубежными фирмами, в этом смысле, работать намного легче, их сведения точно так же проходят тщательную многоступенчатую проверку.


- Мы заметили, что в каталоге есть как очень дорогие, так и доступные по цене вещи. Что это – ориентация на определенный стиль поведения?

- Мы не стремимся навязывать нашей аудитории какие-либо стереотипы. Основной критерий подбора продуктов для VIP-аудитории – это отнюдь не принадлежность к определенному имиджу и не цена, как принято думать, а эксклюзивность товаров. Практически все, что представлено в нашем издании, - это штучные, уникальные вещи. Но именно они-то и представляют интерес для обладателей сверхдоходов. Достаточно вспомнить, как, например, в США, на презентации нового рождественского каталога «Ниман Маркус» в одноименном универмаге, посетителям предлагалось «ограниченное количество» (всего 99) «Кадиллаков ХLR» 2004 года за 85 тысяч долларов. Все до единого автомобиля были раскуплены за 14 минут. Это еще раз говорит о том, что главное для VIP-аудитории – это уникальность товаров и эксклюзивный сервис.

По материалам http://www.marketolog.ru



« Вернуться


 Рейтинг@Mail.ru
Российский деловой портал «Альянс Медиа»
 · Бизнес России
Бизнес-образование
 · Бизнес-план
 · БИНФО
 · Благотворительность
 · Бухгалтерский учет
 · Вся Россия
 · ВЭД
Госзаказ
 · Дистанционный консалтинг
 · ЖКХ
 · Законы
 · Зоокластер
 · Инвестиции
 · Инновации
 · Исследования
Исторические документы
 · ИТ и связь
 · Кино
 · Кластер инноваций
 · Кластерное развитие
 · Коммерческие предложения
Легпром
 · Маркетинг
 · Мероприятия
 · Молодежь
 · Наука
 · Недвижимость
 · Охрана труда
 · Размещение пресс-релизов
Пресса
 · Продукция и услуги
 · Работа
 · Рассылки
 · Реклама и PR
 · Ремесленничество
 · Рестораны
 · Русский язык
Система ММЦ
 · Словарь
 · Социальное общество
 · Спорт
 · Стиль Мода Дизайн
 · Субконтрактация
ТВ - Первый канал бизнеса
 · Тесты
 · Транспорт
 · Финансовые рынки
 · Экология
Адыгея
 · Алтай
 · Амурская область
 · Архангельск
 · Астрахань
 · Башкортостан
 · Белгород
 · Брянск
 · Бурятия
Владимир
 · Волгоград
 · Вологда
 · Воронеж
 · Дагестан
 · Еврейская АО
 · Забайкальский край
 · Иваново
 · Ингушетия
Иркутск
 · Кабардино-Балкария
 · Калининград
 · Калмыкия
 · Калуга
 · Камчатка
 · Карачаево-Черкессия
 · Карелия
Кемерово
 · Киров
 · Коми
 · Кострома
 · Краснодар
 · Красноярск
 · Курган
 · Курск
 · Ленинградская область
Липецк
 · Магадан
 · Марий Эл
 · Мордовия
 · Москва
 · Московская область
 · Мурманск
 · Ненецкий АО
Нижний Новгород
 · Новгород
 · Новосибирск
 · Омск
 · Орел
 · Оренбург
 · Осетия
 · Пенза
 · Пермь
 · Приморье
Псков
 · Республика Алтай
 · Республика Крым
 · Ростов-на-Дону
 · Рязань
 · Самара
 · Санкт-Петербург
 · Саратов
Сахалин
 · Свердловская область
 · Севастополь
 · Смоленск
 · Ставрополь
 · Тамбов
 · Татарстан
 · Тверь
 · Томск
Тула
 · Тыва
 · Тюмень
 · Удмуртия
 · Ульяновск
 · Хабаровск
 · Хакасия
 · ХМАО-Югра
 · Челябинск
 · Чечня
Чувашия
 · Чукотка
 · Якутия
 · Ямало-Ненецкий АО
 · Ярославль
Дальневосточный ФО
 · Приволжский ФО
 · Северо-Западный ФО
 · Северо-Кавказский ФО
 · Сибирский ФО
 · Уральский ФО
Центральный ФО
 · Южный ФО
Австралия
 · Австрия
 · Азербайджан
 · Аргентина
 · Армения
 · АТЭС
 · Белоруссия
 · Бельгия
 · Болгария
 · Бразилия
Великобритания
 · Венгрия
 · Вьетнам
 · Германия
 · Греция
 · Грузия
 · Дания
 · ЕАЭС
 · Египет
 · Израиль
 · Индия
Ирландия
 · Испания
 · Италия
 · Казахстан
 · Канада
 · Кипр
 · Киргизия
 · Китай
 · Куба
 · Латвия
 · Литва
Молдавия
 · Монголия
 · Нидерланды
 · Норвегия
 · Польша
 · Португалия
 · Румыния
 · Сербия
 · Словакия
 · Словения
СНГ
 · Таджикистан
 · Тайвань
 · Туркмения
 · Турция
 · Узбекистан
 · Украина
 · Финляндия
 · Франция
 · Хорватия
Черногория
 · Чехия
 · Швейцария
 · Швеция
 · Эстония
 · Южная Корея
 · Япония
2003 - 2019 © НДП "Альянс Медиа"
Правила републикации
материалов сайтов
НП "НДП "Альянс Медиа"

Политика конфиденциальности